Warmintro: вернуть ценность человеческим связям в онлайне

С основателями американского продуктового стартапа Warmintro, который продолжает расширять команду в Украине, беседует Юлия Бодун, CEO GUID. Ее собеседники – Ирина, CEO и сооснователь проекта Warmintro и Евгений, COO и сооснователь.

Основная цель Warmintro – совершить революцию в работе тематических и профессиональных сообществ в онлайне. Проект позиционируется как альтернатива Facebook Groups и LinkedIn Groups, ориентирован на рынки США и Европы. Основатели и топ-менеджеры Warmintro базируются в США, в то время как техническая команда собрана в Украине.

Наша беседа с Ириной и Евгением проходит в удаленном режиме. Примерно так же, как и регулярные встречи, дискуссии с командой.

Warmintro: вернуть ценность человеческим связям в онлайне

Ирина, как произошло, что в вашей жизни случился Warmintro?

Ирина: Свою карьеру я начинала на Уолл-стрит, где около 6 лет проработала программистом. Потом там же торговала нефтяными опционами. Ушла, когда решила открыть свой первый бизнес – надоело, что в стартапах и финансовых компаниях практически все мужчины. Если в «старом» мире я к этому привыкла, в новом – хотелось по-другому. Вместе с подругой я основала сообщество, которое в итоге выросло до 20 тыс. человек. В него входили женщины-основатели бизнеса, женщины-инвесторы, мужчины которые поддерживают женщин на таких ролях и т. д. Вела я его активно 5-7 лет, провела более сотни малых и больших мероприятий, с которыми мы облетели практически всю Америку. На последнем этапе даже основали инкубатор, когда поняли, что всем 20 тысячам кардинально не поможешь.

Все эти годы меня преследовала одна ключевая проблема – для сообщества не было подходящей платформы, хотя мы перепробовали все доступные средства, включая Facebook и Slack. Даже с успешным инкубатором у меня было ощущение «обезьянки за клавиатурой» от постоянного копипастинга, чтобы делать элементарные вещи в сообществе. Например, представлять друг другу ментора и основателя. Наконец, программист, который во мне все это время спал, сказал: «Зачем ты это делаешь? Для этого должна быть кнопочка. Однообразные действия можно автоматизировать».

Что в работе было наиболее сложным и повторяющимся?

И.: Моя работа и фактически призвание – правильно соединять людей, чтобы это помогало их делу, бизнесу, карьере, инвестициям. Специфика здесь такова, что по многу раз приходилось знакомить и представлять друг другу участников сообщества. Поскольку мой круг знакомств среди успешных предпринимателей довольно широк, люди всегда обращались ко мне: «Можешь сделать introduction этому человеку? О, ты знаешь ту крутую женщину, которая подняла $50 млн для своего бизнеса – можно ли с ней пообщаться?» Теперь представьте, что все это происходило в почте, без какой-либо автоматизации. При этом я совершенно не знала, что дальше происходит с начатыми через меня отношениями, какой эффект они дали в бизнесе. Более того, сами люди, которым я неоднократно помогала, напрочь забывали, через кого они в свое время получили нужную рекомендацию или ценный контакт.

Идею об автоматизации я озвучила во время ланча со своим другом Ноланом Фраусто, опытным программистом, работавшим ранее в Bloomberg, Fitbit и других топовых компаниях. Перспектива управления огромными сообществами без рутины, с использованием machine learning для скучных задач ему понравилась настолько, что он предложил создать эту компанию вместе.

Это можно считать отправной точкой для Warmintro?

И.: Да, хотя сама идея жила во мне уже много лет. С Ноланом мы стартовали компанию, весь изначальный код он написал сам. Я предложила опробовать продукт на небольшой группе, которую также вела. В итоге всем участникам очень понравилось. Дальше включился механизм друзей и рекомендаций, и стали подключаться другие сообщества. Я поняла, что это все, чем я хочу заниматься. «Продала» большое сообщество, которое вела. Подруга-сооснователь стала инвестором. А я стала вести Warmintro.

А потом ударил COVID.

Если остановиться на основной идее Warmintro, почему она оказалась настолько жизнеспособной? Ведь есть довольно много инструментов и сервисов для ведения групп и сообществ

И.: Большинство наших клиентов проходят все круги, которые в свое время прошла я. Пробуют группы Facebook, LinkedIn, пробуют Slack, WhatsApp или Telegram. И понимают, что все неправильно. Ищут что-то новое, находят нас и видят, что именно здесь лучший рецепт для ведения большой группы. Мы знаем, как правильно соединить людей и как сделать так, чтобы участники сообщества помогали друг другу. И дело даже не в количестве участников. Не проблема продать новые сандалии, если у тебя 5 млн. фолловеров в Instagram. Проблема – когда в сообществе, которое ты администрируешь, 5 тыс. человек, которых нужно соединить друг с другом. Инструментов для этого попросту не существует. И такие люди приходят к нам.

Насколько сказался на старте проекта COVID?

И.: Можно сказать, все надолго встало на паузу. Я очень сильно заболела. Даже сейчас еще не до конца восстановилась, но уже лучше. В стране же несколько месяцев была совсем удручающая ситуация, в Нью-Йорке это ощущалось особенно. Трехчасовые очереди, повальная скупка туалетной бумаги и всех базовых средств от простуды… даже не хочется вспоминать.

Определенная активность, в том числе на нашей платформе, начала восстанавливаться примерно к концу 2020 года. Если сначала люди включили «режим страуса» и экономили на всем, то затем пошел явный подъём, многие активности перешли в онлайн. Стали открывать больше сообществ и организовывать мероприятий. С этими данными я и пошла к Женьке.

Евгений, расскажите немного о своем бэкграунде. Как вы оказались в Warmintro?

Евгений: Мои корни изначально в финтеке и финансовых сервисах. У меня было три стартапа, проданных в разное время, 11 и 5-6 лет назад. Затем какое-то время я провел, инвестируя в стартапы и выступая ментором. За этот период понял две вещи. Первое: не очень люблю финансовые сервисы. Безусловно, здесь есть и хорошие проекты, но огромная масса индустрии – не для меня. Многое из того, что продается, не имеет положительного эффекта для самих людей. Конечно, это не хуже, чем продавать Coca-Cola (улыбается). Просто я понял, что мой главный интерес в том, что создает ценность и позитив для человека. И второе, за 5 лет инвестирования я страшно соскучился по операционной части бизнеса, работе внутри компании. Тогда-то Ирка меня и притянула расширить Warmintro.

Почему не раньше?

И.: Мы долго думали, сможем ли сработаться. Мы уже 17 лет вместе, лет 5 назад пробовали, и ничего из этого не вышло. И здесь – ожидали, что будет провальный эксперимент, и будем искать другие варианты.

Е.: Но пока что мы друг друга не убили (улыбается).

И.: Сами себя удивили. Работаем вместе уже почти год. Похоже, что наконец-то нашли правильную формулу общения в бизнесе.

Какую проблему роста предстояло решать в новом расширенном составе?

И.: Встал вопрос создания полноценной команды разработки. В Сан-Франциско хорошие программисты стоят сумасшедших денег, и при этом далеко не всегда с ними можно нормально объясниться. Не «наши» люди (смеется). Изначально мы хотели нанять удаленную команду в Украине. Мне культурно она была бы ближе, ведь я сама из Одессы. Но Нолан, с которым мы вдвоем стартовали проект, имеет языковой барьер и не слишком знаком с принципами ведения remote-команды. А у Жени в свое время был огромный офис в Питере. Я же работала с удаленными командами из Южной Америки, опыта достаточно. Мы хотели нанять большую команду сразу и на свои деньги, чтобы не тратить на этом этапе время на поиск инвесторов. Вот так и расширился круг задач. Одному с таким справиться точно не под силу.

Ваше мнение, почему все-таки проблему реальной взаимосвязи людей не решают классические сообщества, группы на основе соцсетей?

Е.: Часть ответа лежит в самой природе таких сервисов. Будучи участником сообщества, вы не являетесь клиентом этих компаний (FB, LinkedIn и т.п.). Вы – их продукт. Все, что там происходит, ориентировано на то, чтобы приманить, завлечь, заставить «прилипнуть» глазами к экрану. И, в случае FB, – продавать рекламу, в случае LinkedIn – делать продажи рекрутерам. Это – не сообщество людей.

Когда включаются механизмы, заложенные эволюцией в наш мозг, все работает по-другому. Ваши ключевые интересы и общие цели в любом формате – хобби, профессиональные, индивидуальные – формируют маленькое племя, которое, как и много тысяч лет назад, готово объединиться и убить своего мастодонта для пропитания.

Так, одно из наиболее растущих направлений Warmintro – non-profit организации, сообщества людей с редкими болезнями. Когда мы начинали, то совсем не ожидали такой заинтересованности.

Возвращаясь к вопросу. Эти большие компании, создатели соцсетей, когда-то пообещали нас соединить. Объединить мир, создать глобальную дружбу. Но этого не случилось. Из тысячи людей, которые у тебя в LinkedIn – сколько из них ты на самом деле знаешь? Скольких из них можешь попросить сделать тебе одолжение?

И.: У меня тысячи коннектов на LinkedIn. Раньше я делала презентации и доклады для сотен и тысяч людей. Но ни с одним из них не осталось ощутимой связи.

Е.: В действительности сети разбавили силу наших взаимодействий. Ни у кого в реальности ведь нет 5 тыс. друзей, правда? Мы эволюционировали для связи в маленьких группах, не более 150 близких контактов и отношений. Но в последние 10 лет все почему-то возвели в ранг идола социальный граф, который кроме продаж рекламы особой ценности не принес.

Моя надежда – что, в долгосрочной перспективе, Warmintro кардинально изменит способ нашего взаимодействия в онлайне и займет свое место в телефоне рядом с FB или вместо него. Несколько ключевых для вас сообществ позволят общаться с миром и влиять на него гораздо более полно, чем просмотр картинок с котами. Хотя котики милые, не спорю.

Какие сообщества уже есть на платформе Warmintro? Каких клиентов вы привлекаете?

Е.: Давайте о наиболее знаковых. На неприбыльные организации, например, мы вышли через знакомую пару. У них два мальчика, оба с гемофилией. Супруга из пары – руководитель нью-йоркской профильной ассоциации по гемофилии. Посмотрев на Warmintro, они поняли, что платформа идеально подходит для сообществ их типа.

И.: Когда ставят диагноз «гемофилия», ребенку всего год или два. Для родителей это запускает непрекращающийся жизненный стресс. Лекарства, побочные эффекты, первый поход в школу, колледж, на свидание и т.д. Обычно все эти проблемы обсуждаются на мероприятиях, съездах, которые в лучшем случае проходят раз в год. Либо индивидуально, если родители детей с редкой болезнью знакомы между собой. Сообщество в этом случае – настоящее спасение, когда во внеурочный час, в отсутствие врачей и специалистов, тебе могут дать совет или поддержку те, кто тоже борется с этой проблемой.

Есть сообщества предпринимателей, тех, кто только начинает бизнес. Ведь в кругу ваших близких друзей вы почти со 100% вероятностью будете такой один. Обособленность, стресс, повышенная персональная ответственность – именно поэтому у бизнесменов, предпринимателей намного выше процент самоубийств и депрессий. Или же возьмем сообщество «Черные профессионалы в Америке». Это специалисты высокого уровня, которые, как правило, одиноки в своей сфере бизнеса, такова здешняя специфика. Warmintro дает им канал для общения, обмена опытом, решения проблемных ситуаций в удобном формате. Инструменты по типу WhatsApp создают ненужный информационный шум – возможность получать сообщения от ста человек в разгар насыщенного рабочего дня мало кого порадует.

Еще один пример – дети и родители, участники крупного спортивного клуба. Как родителям сконтактироваться при выезде детей в другую страну, если раньше они друг друга не знали? Как успешно продолжить занятия после получения травмы? Сообщество в этом случае служит единым информационным хабом и «точкой сборки» для всего клуба.

Круг потенциальных клиентов Warmintro очень широк. Но строить платформу «для всех» невозможно, пока у нас слишком маленькая компания. В связи с этим в ближайшие 6-9 месяцев мы планируем более четко очертить аудиторию, сфокусировавшись на ключевых для нас клиентах.

Когда поняли, что Warmintro – настоящий «большой» проект?

И.: Было несколько моментов. Первый, когда я показала проект женщине, которая вела очень большое и успешное сообщество. И получила в ответ: «Как вам пришло в голову такое построить? Я ищу это уже целую вечность!». Ответила, что просто делала свою работу, живу этим. Что от связей строится все – твое лучшее дело, твой парень/девушка, друзья, все возможности. И, в том числе, лучшие возможности для инвестирования. Если помочь людям создавать правильные связи, это улучшит их жизнь. В тот момент я поняла, что мы сделали нечто особенное и отличное от других.

Ближе к цифрам. У нас многое проходит через почту – все посты, новые ивенты. Мы очень переживали, чтобы не заваливать людей ненужными письмами, которые сложно отключить, – как это происходит, например, в Slack. Так вот, open rate для наших писем был больше 80%. Это просто нереальный показатель того, что мы посылаем правильные вещи правильным людям в правильный момент.

И третье. При этом мы не работали над исходящим маркетингом. Я провела несколько презентаций, ходила на ивенты, говорила с друзьями. И сколько бы мы не открывали слотов на демонстрации, они все заполнялись на неделю вперед. Возникло чувство виральности, люди действительно захотели наш продукт для своих сообществ.

Что можно сейчас делать на платформе?

Е.: В целом, мы не изобретали велосипед. Уникальность проекта в том, что все сводится воедино. У нас есть директории, профили пользователей, дискуссии, календари с мероприятиями, скоро будут добавлены групповые чаты. И главное, о чем говорилось ранее, механизм представления людей друг другу. Эта возможность не только радует пользователей, но и сильно облегчает жизнь администраторам сообществ. Система консолидирует информацию из профиля и готовит шаблон для письма-представления, которое затем кастомизирует администратор. Условно, если 500 человек из сообщества захотят быть представленными Илону Маску, в классическом варианте шансы нулевые у всех. В нашем же случае администратор, который хорошо знает участников своего сообщества, может одной кнопкой отключить 490 запросов и спросить у Илона насчет оставшихся 10, наиболее релевантных. Вполне возможно, что Илон ответит «да» на два из них. В итоге получатся две связи, которые в обычных условиях утонули бы в потоке почты.

Такая автоматизация будет прекрасно работать и для сообществ со 100, и с 20 тыс. участников. Она позволит обратно вовлекать неактивных участников, обеспечивать продвижение активным, даст возможность администратору давать лучшие рекомендации для знакомств. В будущем система Warmintro будет сама предлагать администратору варианты для connections.

Warmintro: вернуть ценность человеческим связям в онлайне

На чем вы зарабатываете?

Е.: Мы не показываем и не продаем рекламу. Не продаем клиентские данные. Всем подключенным сообществам очень нравится отсутствие у нас сторонних мотиваций. Ключевой источник доходов сейчас – плата от сообщества за месяц пользования платформой. Кроме того, уже в разработке внутренняя система платежей. Она позволит сообществам собирать плату с участников прямо на Warmintro, за что мы будем получать определенный процент. В долгосрочной перспективе это лучшая модель, поскольку есть разные сообщества, и плата за участие в них может существенно отличаться, от $10 в месяц до $5-10 тыс. в год для эксклюзивных сообществ.

Окупились ли вы уже, на сколько в целом хватит инвестиций?

И.: Еще на первом этапе мы с Ноланом решили не брать клиентов бесплатно, что для новой небольшой компании было несколько дико. Но мы хотели доказать нужность сервиса, а не строить бесплатную игрушку. Нам это удалось, сервис стал самоокупаемым. Сейчас мы поддерживаем компанию самостоятельно при активном расширении команды. Проще говоря, вместо инвестиций в чужой бизнес, инвестируем в себя. Вопрос похода к большим инвесторам пока не стоит, предложений о финансовой поддержке проекта уже достаточно и от друзей. Но мы не спешим, пока проект полностью не обрел свое «лицо». Фокус сейчас – на будущее платформы, правильную команду. Все затраты на контроле, поскольку средства свои. В таком ключе мы спокойно полагаемся на 1,5-2 года развития.

Как у вас все устроено в команде, какой стек технологий? Что уже сделано и кого ищете?

Е.: Нолан, наш CTO, задает общее технологическое направление, делает ревью кода, решает наиболее сложные задачи. В проекте он не на фултайме, специалиста такого масштаба мы пока себе позволить не можем (улыбается). С другой стороны, наш с Ирой технологический бэкграунд, профильное образование и опыт в программировании позволяют держать на контроле большинство вопросов по разработке.

С тех пор, как GUID нашли нам новых программистов, мы уже сделали достаточно много малых и больших обновлений. Из последних – полный пакет для мероприятий внутри платформы. К концу августа выходит полностью переделанная система дискуссий, в конце сентября – платежная система.

Огромный запрос от клиентов – мобильное приложение. Это один из ближайших больших шагов. Поэтому сейчас мы ищем мобильного React Native девелопера.

Команда у нас небольшая, сплоченная, все сильно вовлечены в продукт. Практически ежедневно у нас идут групповые обсуждения продукта и функциональности. Нам нравится, когда люди приходят с идеями, делают улучшения, часто проявляют инициативу.

Если говорить о технологическом стеке, это Ruby, JS и Vue.js.

И.: Нам очень по душе небольшая команда и работа с ней. Мы будем расти, но это произойдет не так быстро – сразу до 20 или 100 человек. Хочется, чтобы атмосфера небольшой команды, где каждый может высказать мнение и сделать весомый вклад в продукт, оставалась с нами как можно дольше.

Стоит понимать, что в отличие от работы по контракту, где все нужно «на эту пятницу», мы больше делаем упор на самостоятельность и креатив. Общая задача в Warmintro – думать о команде, продукте и наших клиентах. Как сделать систему правильно от начала и до конца.

Нам нравятся люди, которые сами хотят покопаться, разобраться и принести ответы. Возможно, даже спросить что-то у друзей. Человек, который будет сидеть и ждать, пока ему дадут решение, либо скажут «построй точно это и ни на пиксел не отдаляйся», это не про нас. Нам нужен человек, который любит поиграть, разобраться, научиться. И мы всегда помогаем людям расти.

Как происходит коммуникация внутри команды, ведь есть вопрос тайм-зон? Ваши программисты базируются в Одессе и Мариуполе

Е.: Они прекрасно общаются, постоянно в коммуникации между собой и c дизайнером из России. Весь рабочий процесс мы строим в Slack. Также используем платформу, которая называется Clubhouse.io, для управления задачами. Часто решение текущих задач командой обходится даже без нашего вмешательства.

В мобильной версии придется все строить с нуля. По каким еще критериям платформа Warmintro может быть технически интересной для разработчика?

И.: Как раз из-за этого фактора. Оба наших новых разработчика поделились, что раньше им никогда так много не разрешали делать и обдумывать самостоятельно. Для человека, который готов к такому вызову, этот проект – огромный плюс. Да, продукт сложный, собран из массы компонентов. Он не для любителей сидеть годами на оттачивании одной функции. Здесь необходимо решать интересные технические проблемы при помощи собственных идей. А завтра мы придем к Machine Learning алгоритму, который будет помогать пользователям коннектиться с друг другом и большому количеству интересных интеграций. Если специалисту интересно двигаться внутри компании по разным техническим проектам и бизнес-задачам, думаю, что мы сможем достаточно много ему предложить.

«Наш» человек не только решает технические проблемы, он любит находить правильный технический ответ на бизнес-проблему. Что я, когда программировала, делала очень хорошо и с большим удовольствием. Безусловно, у нас будут и свои предложения, но мы всегда хотим слышать мнение члена команды.

Что касается знания английского, желательно владеть им хотя бы на среднем уровне. Минимум читать и переводить текст с помощью Google Translate, понимать суть обсуждаемого во время митингов.

Какой социальный вклад может сделать кандидат, работая в Warmintro?

И.: Как я говорила раньше, самые важные и тяжелые шаги в карьере я сделала при помощи связей, connections. От программиста до человека, который торгует опционами нефти. Потом уход с Уолл-стрит в предпринимательство и т. д. Да, иногда ты можешь найти работу через соцсети, LinkedIn. Но за помощью в ключевой момент всегда идешь к друзьям. Включая советы по выбору рекрутерского агентства и найм новых сотрудников. Так мы нашли и вас, Юлия (улыбается).

Е.: Артема, который сделал нам warm intro, я знаю с 4-го класса. И он был СТО моей первой компании.

Вся жизнь двигается посредством связей и взаимодействий. Для кого-то связи – новая работа, для кого-то – новые клиенты и продажи. Проект Warmintro не поможет, как говорят у нас в США, «спасти китов». Но с ним ты будешь содействовать различным сообществам, которые в том числе спасают китов, поддерживают людей, страдающих от специфических болезней или борющихся с недостатками, перезапускают карьеру и пр. Ведь мы отступаем от простой продажи продукта и пытаемся сделать онлайн-связи по-настоящему ценными.

Оригинальный текст статьи опубликован на портале AIN.UA